——探訪廣西南寧農房·瀾灣九里手記
施裕（作者單位：農房集團）
（瀾灣九里景觀）
（瀾灣九里景觀）
（瀾灣九里樣板房）
（瀾灣九里樣板房）
“有一種生活叫瀾灣九里”，這是套用農房·瀾灣九里對外宣傳的一句廣告語。用它做標題，我覺得很貼切，讓人過目不忘，也許正是這句廣告語，讓我們對這一項目有了更多的期待。
農房·瀾灣九里位于五象新區核心大道——五象大道北側，廣西體育中心正對面，北臨邕江，處于五象新區居住功能區的中心。項目占地291畝，可售面積64萬平方米，是農工商房產開拓南寧的第一個樓盤。
2013年8月25日農房·瀾灣九里一期首次正式開盤，就創造了銷售的奇跡——所推516套商品房，僅在8天內全部售罄，并且平均單價高于同區域若干樓盤近一千元，實現合同簽約金額3.8億元。集團董事長張智剛在多種場合幾次表揚南寧公司，稱他們創造了農房銷售的奇跡，并要求集團系統項目公司向他們學習。
是什么原因讓客戶如此青睞農房·瀾灣九里？南寧銷售的奇跡是怎樣發生的？這其中有什么奧妙嗎？日前，筆者帶著這些問題實地探訪了農房·瀾灣九里，并采訪了南寧公司總經理錢可明。
和錢可明的訪談就在他們精心打造的營銷中心內。坐在精美、大氣、時尚而又不失高雅的展示中心里，伴隨著和煦的陽光，一邊傾聽錢可明的介紹，一邊喝著咖啡，讓我的心情異常愉悅。說實在的，這是我迄今為止所看見的農房售樓處最漂亮的一個。錢可明說，我們之所以叫營銷中心，而不是叫售樓處，就是要讓客戶充分體驗到我們產品的品質，感受到瀾灣九里的生活。和錢可明近兩小時的交談中，我聽到最多的話就是“細節、品質、團隊”。他也讓我厘清了農房·瀾灣九里成功的原因，知道了客戶為什么如此青睞瀾灣九里。
細節決定成敗。和錢可明交談中我注意到了一個細節，我喝咖啡的杯墊也印有農房·瀾灣九里的LOGO，我再仔細觀察幾乎能運用到LOGO的地方都印有LOGO。錢可明說，有一次，一位顧客來看房，當她看到紙巾上都印有農房·瀾灣九里的LOGO時，感慨地說，“農房·瀾灣九里連在紙巾上都考慮得這么細致，它的產品肯定沒得說。”當即就下單買了兩套，日后還介紹了好幾位親戚來買房。還有一個顧客，是南寧一家公司的老總。當他下單買好一套房子后，走出營銷中心，走在景觀樣板段時，看到景觀道路硬質輔裝，幾乎做到了無縫對接。這讓他非常驚訝，瀾灣九里竟能做到如此細致。回到公司后，他又動員其三位部下，又買了三套。
在營銷中心，他們創造了首家全國 “男、女分區生活館”。為何要設男、女分區生活館呢？我一直心存疑慮。當我向錢可明討教時，他道出了原委：之所以把男女分開接待，我們主要掌握了男女各自的心理和特點，同時考慮到了周邊配套。男人比較偏好運動、休閑，在購房上比較注重品質和實用，女人則比較愛好時尚、浪漫，在購房比較傾向價格和房型。而我們的樓盤對象年青男女較多。當他們購房、選房時，給他們提供各自不同環境，營造一種舒心的購房環境，更有利買房成功。在買房上如此細心研究，把購房者的心理又捉摸得這么透，無怪乎他們的房子如此受追捧。
我走在男人生活館，桌球、雪咖、紅酒、球衣、足球鞋……無不展示出男人的豪邁、帥氣，而在女人生活館，名包、香水、婚紗、高跟鞋……盡顯女人的嫵媚、柔美。
農房·瀾灣九里不僅在細節下功夫，而且把許多科技元素運用到體驗式營銷中。錢可明說，我們的營銷中心真正實現了無紙化辦公，現場是沒有一本樓書的。主要采用了高科技互動多媒體系統，其中包括了多媒體區位互動系統、360°三維戶型瀏覽系統、3D園林虛擬景觀漫游系統。通過三大智能體驗系統，重點描述區域發展前景以及項目自身產品的賣點，讓到訪客戶可以在三維虛擬的場景中體驗到來自上海農工商房產所塑造出的海派生活社區理念和體驗虛擬小區生活場景。
在現場，我也體驗了一把，真是如臨其境，美妙無比，非常方便直觀。當問及這一系統費用時，錢可明說，其實投入錢不多的，約三十多萬元，我們把原先拍攝樓盤的形象片的錢節約下來，購置了這一系統。關鍵它不僅給客戶帶來了全新的體驗，而且節約了成本（印制樓書、拍攝形象片也是一筆不低的費用啊），也提升了我們樓盤的科技含量，更重要的是樹立了開發商的良好形象。這些都不能簡單用錢來衡量。
產品是品牌、品質的基礎。在談及產品時，錢可明說，產品定位非常重要，只有適應當地市場，才會有出路。同時，他認為，造再好的售樓處，如果沒有產品品質作為保障，一切都是空的。在設計的初期，我們對南寧市場進行了縝密而深入的產品市場調查、分析，針對項目所對應客戶設計了A4地塊的80-90平米三房、四房，128平米三錯層的主打戶型。同時，注重項目整體規劃的設計，從樓棟朝向排列、整體外立面、園林設計、到小區智能化管理系統，都按照領先于南寧市場的設計理念進行超前布局。錢可明強調，規劃的再美好，沒有一支過硬的施工隊伍作保障和落地，也是紙上談兵。因此選擇施工隊很重要，這是產品品質的保證。南寧公司選擇的三支施工隊，算不上最優秀的，但還是至少是用心的。我們也通過各種手段來提升施工質量。如，通過每季度流動紅旗勞動競賽，營造比學趕幫的氛圍。錢可明說，農房·瀾灣九里不是以大幅度的團購優惠來吸引客戶，而是以展現品質來提高客戶對本項目的預期，通過對推介會場的布置，現場講演的演練，體驗感十足的銷售道具等各類細節，體現出項目的品質，以自身高標準的精工品質來吸引客戶。
錢可明說，農房·瀾灣九里如今在南寧市場有很高的知名度和美譽度，成為區域市場的品質領頭羊。這主要得益于光明食品集團和農工商房產品牌的實力。農房·瀾灣九里啟動初期，著重宣傳了光明食品集團和農工商房產品牌，期間通過舉行相關活動展示了光明食品集團、農工商房產戰略布局及經典房地產項目等，樹立了項目所屬光明食品集團、上海農工商房地產集團的品牌實力，贏得了客戶的信賴。
走出營銷中心，錢可明陪我走進一座小橋流水、樹木蔥蔥的景觀園林中。走進這座景觀園林，猶如走進一個大花園。營銷中心就掩映在這座景觀園林中，別有一番曲徑通幽處味道。錢可明說，這個景觀園林是我們營銷中心的點睛之作。我們不惜花精力、搶工期精心打造這個樣板景觀，就是要讓客戶體驗到買農房·瀾灣九里的房子就是買一種生活，一種運動健康生活、一種家庭溫馨生活、一種浪漫愛情生活、一種精致海派生活。這就是為什么我們的房子還剛剛出零零就全部預約完，開盤時樓盤價格還比同區域若干樓盤單價要高出一千元的原因了。錢可明說，整個營銷中心和樣板段景觀園林，投資了一千萬元左右，但樓盤所產生的溢價能力，卻遠遠超出這個價格。這就是我們張智剛董事長一直倡導的“吃小虧占大便宜”的理念。農房·瀾灣九里很好詮釋了這句話的深刻含義。它的成功，再一次告訴我們：樣板段、樣板景觀、樣板房和售樓處對提升產品溢價率、展示企業形象、加快銷售是多么的重要啊。
農房·瀾灣九里已有良好的開端。錢可明說，對這一點感到非常欣慰。我要特別感謝我們的團隊，正因為我們有一支堅強和諧奮進的團隊，才能走到今天。作為大盤，在項目整個運營過程中也確實碰到了許多困難和問題，如動拆遷、地質問題等，但我們的團隊不畏困難險阻，一次次去攻破堡壘。對于今天的成績，錢可明說，還只是“小荷才露尖尖角”。后面的道路還很長，任務還很重。
行百里路者半九十。行將結束采訪時，錢可明對我說，到農房集團工作10多年，有近10年時間漂泊在外，和家人聚少離多，有點愧對家人。但我沒有后悔當初的選擇，我感謝農房這個平臺，使我這個“半路出家”的人，有了發揮才能的舞臺。我想，農房之所以有今天快速發展的態勢，不正是有了無數個像錢可明這樣的人嗎？！“舍小家顧大家”。我相信我們一定會看到一個更為精彩、更加美好的瀾灣九里，也一定會書寫一個更加幸福美好的新農房。